Come si diventa consulenti tanto pagati

Come molti di voi sanno già, la mia area principale di expertise è la creazione di strategie killer di online marketing, che possono ovviamente essere applicate anche nella Consulenza e nel Coaching.

Ad oggi, la consulenza è un’attività molto interessante e molto ricercata sia dai privati che dalle aziende.

Tuttavia in pochi guadagnano tanto e il motivo è che spesso tali attività non sono basate su un piano marketing efficace e strutturato per estrarre la massima quantità di soldi da clienti/studenti/pazienti in cambio della tua conoscenza.

I due errori più comuni commessi dai consulenti sono i seguenti.

1. Essere ancora legati a uno scambio tempo/denaro.
2. Accettare tutti i clienti senza effettuare nessuna selezione.

La mia esperienza e quella dei miei studenti

In un anno, soltanto grazie alla consulenza ho un guadagno netto di almeno 100K anche facendone un numero molto limitato.

Nonostante io non abbia problemi a trovare clienti alto spendenti, l’attività di consulenza non è il mio focus principale e ritengo che i videocorsi siano un metodo migliore per aiutare i miei studenti.

Potrei dedicarmi interamente ai servizi di consulenza? Sì e con la recente espansione nel mercato italiano potrei facilmente portare il mio guadagno netto ad 1 milione di euro all’anno.

Tenete in considerazione che le mie parcelle partono da 1500 euro (2000 dollari) per un’ora di Consulenza Strategica, fino ad arrivare a decine di migliaia di euro per pacchetti di consulenza più seri.

Ma come ho detto il coaching non è il mio main focus.

E che vantaggio ne traggo?

Non sono io a cercare loro, ma sono loro che mi trovano e che fanno a gara per parlarmi. Ma io non sono il solo! Ho studenti, sia nel mercato americano che in quello italiano, che sono subissati dalle richieste dei clienti e che chiedono tranquillamente 20K per pacchetti di consulenza.

Dunque, quali sono alcuni dei punti fondamentali per fare il salto di qualità?

I tuoi Clienti sono fortunati ad averti

Il primo punto è uscire dalla mentalità del “Sono fortunato ad avere i miei clienti” e passare a quella del “I miei clienti sono fortunati ad avere me”.

Questo si collega perfettamente al fatto che non dovete cercare disperatamente nuovi clienti e che il fatto che loro siano disposti a pagarvi, non gli conferisce in automatico la possibilità di lavorare con voi.

Il “Santo Graal della Consulenza” è quando i clienti nonostante ti stiano pagando moltissimo, continuano a ringraziarti per il tempo che gli stai dedicando. Oppure quando iniziano ogna conversazione dicendo “Ciao, scusami, so che sei molto impegnato”. Io e molti dei miei clienti abbiamo raggiunto questo livello.

Come si applica questo nel pratico?

1. Eliminando la possibilità che i clienti possano prenotare una consulenza direttamente.

2. Chiarendo a priori e continuando a ripetere che è necessario candidarsi per potervi parlare e che successivamente sarà eseguita una selezione.

3. I potenziali clienti devono sapere che il fatto che loro siano disposti a pagarvi, non gli permette automaticamente di lavorare con voi. Enunciatelo chiaramente nel vostro blog, nei Funnels e in tutto il resto.

4. Allungando il Buffer Of Time (tempo di attesa). Molti venditori quando sentono l’odore di soldi provano a chiudere il cliente per concludere la vendita nel minor tempo possibile.

Invece per un consulente tanto pagato, il discorso è diverso e deve passare del tempo tra il momento in cui il prospect richiede di poter conferire con voi, a quando decidete di accettarlo. Questo viene fatto per far vedere che siete impegnati e che non siete disperati.

“Needy is creepy”  – Dan Lok.

Ovviamente più si ha bisogno di soldi, più è difficile applicare quest’ultimo punto ma accettare subito un cliente, è altamente deposizionante e non permette di giustificare il prezzo alto.

5. Tutte le vostre regole e requisiti devono essere chiariti a priori, altrimenti si rischia di accettare clienti che non li rispettano. (Per esempio clienti che non possono pagare)

Alzate i Prezzi vertiginosamente

Eliminate il paradigma mentale del “I miei competitors stanno meglio di me”. No, non stanno meglio e hanno gli stessi problemi che avete voi, ad esempio essere sottopagati.

Ovvio uno psicologo che chiede 80 euro l’ora sta meglio di uno che ne chiede 10, ma in entrambe le situazioni si è sottopagati. In ogni settore c’è un consulente che chiede 5 volte il prezzo di mercato, magari non lo conosci.

Quando abitavo a Nottingham, c’era una palestra che chiedeva 150 pounds al mese, con l’obbligo di essere seguiti da un personal trainer e di prenotare in congruo anticipo la lezione. Le altre palestre della zona in media ne chiedevano 20/30. Capite come questo sia posizionante?

Quindi come si fanno i prezzi?

• Innanzitutto non devono essere dettati dagli standard della vostra industria/settore, perché la maggior parte dei competitors non è ricca e si sbaglia. Quindi perché seguirli?
• I prezzi invece si devono basare su quanto le persone siano disposte a pagare e su quanto voi vogliate guadagnare al giorno/settimana/mese/anno. Quest’ultima è la più importante.

Esempio pratico: In una settimana voglio lavorare 4 giorni, quindi in un mese sono 16 giorni. Se voglio guadagnare 10K al mese, divido questa somma per 16 e ho come risultato 625 al giorno.

Quanti clienti al giorno? Supponiamo 3, in questo caso dividiamo 625 per 3 e otteniamo 210 euro a paziente. Oppure se ne vuoi solo due, 625 diviso 2, 312 a paziente.

Non ci sono altre vie! Prima si decide quanto si vuole fare e poi si determina quanto chiedere. Ovviamente dopo devi avere un sistema di acquisizione clienti, ma questo argomento esula da questo articolo.

Alcuni potrebbero pensare “Ma se un cliente fa già fatica a darmi 80 euro come fa a darmene 200?”. La risposta è semplice, il cliente che è disposto a pagare quest’ultima somma non è la stesso disposto darne solo 80. La persona che paga 80 euro, è la persona che state attraendo adesso con il vostro posizionamento.

Appena aumenterete i prezzi, integrerete un processo di selezione e utilizzerete una buona strategia di marketing, vi posso assicurare che inizierete ad attrarre una clientela diversa, disposta a pagare i famosi 200 euro/ora. Questo vale ancor di più se risolvete i problemi delle persone.

Non fatevi pagare all’ora

Il terzo punto è uscire dall’idea di farsi pagare all’ora. Fornire una tariffa oraria, è deposizionante.

Come si risolve il problema?

1. Facendo dei pacchetti. Ovviamente il prezzo orario ci sarà sempre (Ed è quello che abbiamo calcolato sopra) ma non lo dovrete dire esplicitamente. Tale strategia si utilizza per distogliere la mente inconscia dei prospects che invece cercano proprio questo tipo di relazione (costo orario).

Per esempio: “Ti faccio un bootcamp di 6 settimane con una sessione a settimana e mi dai 7000 euro”. Immediatamente la mente non riesce a calcolare il prezzo orario. L’effetto che fa dire “Sono più di 1K a sessione”, è diverso da quello che fa “Sono 7000 euro per 6 settimane”.

2. Fatevi pagare prima. Non esiste che voi iniziate a lavorare senza aver ricevuto i soldi. Non mi metto a pianificare una strategia long-term se poi il cliente non mi paga long-term. Occorrono molte meno giustificazioni per alzare il prezzo di quanto tu creda. Se ti viene chiesto perché chiedi di più degli altri, quella persona non è né un cliente né un prospect.

Un’altra cosa importante è che nessuna persona/cosa/certificazione o dottorato ti abilita a chiedere 1000 euro o più all’ora. Quindi smettetela di cercarla!

Basta essere Generalisti, siate Specialisti

Passate dall’essere un generalista a essere uno specialista. Essere uno psichiatra è un conto, essere uno psichiatra specializzato nella cura dell’attenzione dei bambini è un altro. Oppure, dietologa vs dietologa specializzata nelle diete vegane per donne over 40.

Quando ci si focalizza, si trovano tantissimi clienti pronti a pagare.

In conclusione

Questi consigli da soli possono fare la differenza e possono portare ad ingenti aumenti delle vostre parcelle.

Non continuate a sperare di guadagnare tanto se poi non volete agire per modificare la situazione. La speranza qui non c’entra niente.

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