La profilazione

La profilazione dei clienti è un argomento che in Italia non viene compreso ma che è di fondamentale importanza per qualsiasi tipologia di business (vendita di informazioni, affiliate marketing, network marketing, etc…).

Non sono tutti vostri clienti potenziali e proprio rimanendo in tema, ricordo che il funnel è un setaccio e non un imbuto ed è esclusivo e non inclusivo. Attraverso di esso non devono passare tutti!

Le tre fasi del marketing

Per far comprendere tutto chiaramente, ricapitoliamo quali sono le 3 fasi fondamentali del marketing:

• La prima è la profilazione o attrazione. Tra le tre fasi questa è la più costosa di tutte.

• La seconda è l’educazione e il follow up. Questo punto è di fondamentale importanza e non per nulla sono uno dei massimi sostenitori del marketing educativo o com’è chiamato in America da Dan Kennedy: information first marketing.

• Infine abbiamo la vendita e la vendita ripetuta. Tra la prima vendita e le successive si ripete il punto numero 2 ovvero si continua ad educare il cliente e lo si porta a spendere ulteriormente.

In questo articolo ci concentreremo sul primo punto.

Non sono tutti vostri clienti

Molte persone pensano che chiunque sia un loro potenziale cliente ma non è così! Non è vero che più gente vi vede meglio è o per essere più precisi, potreste anche voler puntare al mass market ma in quel caso dovreste spendere tanto e so bene che invece la maggior parte delle persone non ha soldi e non vuole avere troppi costi.

Spesso mi viene chiesto: “Big Luca c’è mercato per questo prodotto o servizio?”. Il senso della domanda è se ci sono sufficienti clienti potenziali poiché senza di essi non esiste nessun mercato.

Se non sapete identificare i vostri prospects e quindi non potete profilarli ed essere voi profilati per loro (profilazione a doppia direzione), per definizione non potete fare marketing poiché la parola marketing deriva da “market” e quest’ultimo è l’insieme dei clienti potenziali.

E’ quindi di fondamentale importanza conoscere le caratteristiche del cliente tipo interessato a comprare. Se pensate che lo siano tutti, siete fuori strada!

No prospect = no marketing

Il motivo per cui dovete sapere chi è il vostro cliente potenziale è che dovete tenere una linea di comunicazione e una linea di marketing che non può essere per sua stessa natura così ampia da farci rientrare chiunque.

C’è infatti un modo specifico di parlare se ci rivolgiamo ad un uomo ed un altro se ci rivolgiamo alle donne. Un prodotto non può essere presentato in modo uguale a tutti. Per esempio ti rivolgi ai ragazzi o agli uomini?

Non possiamo essere per tutti.

Se possedete un hotel adults only, il vostro obiettivo è quello di attirare un pubblico adulto e quindi dovete:

• Utilizzare un linguaggio specifico.

• Attrezzarlo in modo conforme all’età dei clienti.

Al contrario un family hotel utilizzerà una linea di marketing completamente diversa.

So bene che alcune società di network marketing continuano ad insegnare a profilare chiunque ma questo come avete compreso è sbagliato ed è proprio grazie a ciò che le aziende di MLM hanno una cattiva reputazione.

Perché essere specifici

Il principale motivo per cui dovete essere specifici nella profilazione dei clienti, è che non potete sprecare il budget in Ads andando “alla cieca” sopratutto se siete all’inizio e se avete una piccola attività che vende prodotti low ticket e che quindi non vi consente di marginare tanto.

Dovete avere una sola direzione e un solo target. Per esempio il mio cliente target è un uomo dai 25 ai 45 anni. Ora io avendo tanto capitale a disposizione posso anche permettermi di espandere la ricerca e ad esempio includere anche le donne ma se non avete soldi, non potete farlo e dovete partire specifici.

Essere specifici rende la vendita più semplice

Dovete quindi capire chi è la persona target e quali sono i suoi interessi. Una volta compreso ciò, utilizzando un’offerta e un linguaggio specifico per quel pubblico, sarà molto più semplice chiudere la vendita.

Chi non segue questo procedimento, vende molto meno e spende molto di più.

Questo errore viene spesso commesso da chi prova a vendere le proprie passioni seguendo un ragionamento egocentrico del tipo: “siccome sono appassionato dell’argomento X, ci creo un video corso e tutti lo devono comprare”. Mi spiace deludervi ma non funziona così.

Il marketing non è teorico ed è alla base della vendita. Se non capite questo, neanche il miglior copy sarà in grado di risolvere il vostro problema.

Non dovete lavorare con il maggior numero di persone poiché se i prospects capiscono che non siete specifici non acquisteranno da voi sopratutto se volete lavorare ad alti livelli e lo volete fare per marginare tanto.

Product to market match

Capisco possiate aver paura di lasciare troppe persone “fuori” ma non è così. Più avrete un’idea chiara del vostro cliente target, più riuscirete ad espandervi in profondità in quella nicchia. Dovete essere per qualcuno e non per tutti.

Se voleste vendere delle bistecche a dei vegani, non ci riuscireste. Secondo voi in quel caso, sarebbero sbagliate le bistecche o i vegani?

La risposta è che sono sbagliati entrambi in quella situazione. Ci deve essere una doppia validazione.

Tutto questo si chiama product to market match se non lo capite è una tragedia.

Il procedimento giusto

Arrivati alla fine, vediamo qual è il procedimento giusto.

Prima di tutto si parte dal pubblico e non dal prodotto. Una volta individuato, si può iniziare a produrre il prodotto o il servizio specifico in base alle necessità di quel mercato.

Non dovete fare il contrario ovvero creare qualcosa per poi provare a proporlo a chiunque nella speranza che lo compri.

Per esempio la mia nicchia è composta da chi vuole guadagnare online e da chi ha un business e vuole portarlo in rete. Una volta attratti i prospects, procedo ad educarli per poi vendergli un mio corso o una mia consulenza.

In conclusione

Se siete arrivati fino a questo punto, avrete capito quanto sia importante profilare ma ancor di più quanto sia fondamentale conoscere il marketing. Nel caso in cui vogliate approfondire, ho creato un video corso chiamato “Online Marketing per Mentecatti” che spiega come creare un ecosistema di marketing che vi permetta di guadagnare.