Quanta manipolazione c’è nel marketing?

Due domande molto comuni sono: “tu manipoli i tuoi clienti?” e “quanta manipolazione c’è nel marketing?”.

La risposta in particolare modo a quest’ultima è: tantissima. Tutto quello che include una vendita prevede la manipolazione. Chi sostiene che ad esempio la vendita debba essere etica e che non si dovrebbe manipolare una persona, non sa come funzionano le cose e non per niente non funziona. Il marketing è quanto di più manipolatorio esista al mondo.

La vendita è manipolazione mentale, senza di essa non si va da nessuna parte.

Il paradigma sui soldi

Il paradigma sui soldi è che farsi vendere qualcosa sia brutto. Le persone odiano l’idea che qualcuno li stia convincendo a comprare. La vera manipolazione è fatta in modo tale che l’altra persona non se ne accorga.

Il comportamento organico delle persone consiste nel post porre qualsiasi decisione che includa lo spendere i soldi. Di solito non è normale per una persona comprare di impulso e per portarla a fare ciò è necessario utilizzare degli stratagemmi.

Per esempio quante volte siete entrati in un negozio con l’obiettivo di comprare qualcosa e appena siete stati approcciati dal/dalla commesso/a avete detto “sto solo guardando”? Ovviamente avete mentito poiché l’obiettivo era comprare ed avevate anche i soldi ma la vostra barriera si è alzata per togliervi da quell’impiccio.

Questo avviene quando non si è abituati a pagare. Così come altre cose, pagare è un abitudine e meno si è abituati, più si ha questa “corazza” protettiva.

Il comportamento organico delle persone è quello di post-porre l’atto del pagare poiché ritengono che sia brutto farlo subito e che altrimenti si venga fregati.

Nemmeno tutti i ricchi sono a loro agio con i soldi. Ci sono infatti delle persone che provano ancora un senso di inadeguatezza nonostante siano diventate ricche o abbiano ereditato una somma importante di soldi. Molte di esse hanno il bisogno mentale di contrattare sempre sul prezzo poiché non riescono ad accettare che la prima offerta vada bene. Accettare per loro equivale ad essere fregati.

Tecniche di manipolazione

Se si vuole vendere dobbiamo riuscire ad oltrepassare questa barriera che la maggior parte delle persone ha. Esistono molte tecniche manipolatorie e noi ne andremo a vedere qualcuna.

• Preordinazione: Le persone devono essere portate a credere che ciò che avviene loro sia dovuto al fatto che qualcuno o qualcosa l’abbia voluto e che sia il proprio destino. Se non fate credere ciò ai vostri prospects, potreste avere difficoltà a vendere.

• Ottenibilità: Molti di voi si soffermano eccessivamente sul descrivere il bello, l’usabilità e la genuinità delle informazioni che vendete. Ad esempio io faccio vedere i miei risultati e quelli dei miei studenti. Il problema è che se ci limitata solo a questo, non si dimostra che tali risultati siano ottenibili. Le persone si raccontano delle scuse per non comprare e giustificano il successo degli altri (per esempio è normale che a Big Luca abbia successo perché…) poiché non credono che ciò possa succedere a loro. Per questo motivo è importante portarli a crederlo.

• Tempistica: Le persone possono essere d’accordo con voi. Per esempio potete essere d’accordo sul fatto che il mio corso Online Marketing per Mentecatti funzioni e che dia risultati ma poi magari vi raccontate delle scuse come: “è troppo presto per me” oppure “è troppo tardi” o ancora “ho altre cose più importanti da fare”. Anche in questo caso dobbiamo creare in loro un senso di urgenza.

• Progressive agreement: Ovvero accordo progressivo con il quale l’obiettivo è quello di superare i diversi layers di protezione dei potenziali clienti e il marketing educativo o come dice Dan Kennedy l’info first marketing ci aiuta a fare ciò.  Dovete dare delle informazioni progressive in modo da “demolire” tutte le obiezioni che vengono mosse. Questo è particolarmente importante per chi è in un’azienda di MLM.

• Trasparenza: Io ad esempio mostro spesso i miei risultati monetari mensili e questo mi differenzia dalla massa.

Detto ciò, la verità è che noi vogliamo essere guidati e manipolati. Nell’applicare queste e altre tecniche io vado a distrarvi e a modificare il vostro percorso organico che magari prevederebbe di comprare il mio corso solo dopo diversi mesi e non subito.

Oppure ad esempio io provo a dissuadervi dal farvi fissare una consulenza con me poiché preferisco che i miei clienti acquistino prima i miei corsi e poi diventino studenti ricorrenti.

Manipolare non significa imbrogliare!

Manipolare e imbrogliare non sono sinonimi. La manipolazione va a far compiere alla persona sulla quale viene utilizzata un’azione che almeno in quel momento non compierebbe esattamente in quel modo. Per fare ciò possono essere utilizzati dei devices, delle allegorie, delle metafore etc…

E’ utile avere degli scripts per vendere e devono essere ripetuti in modo così naturale che non si comprenda che siano stati creati per manipolare. Spesso le vendite costose vengono fatte senza esplicitare i dettagli di ciò che si compra e le persone acquistano ugualmente. Questo perché il cliente, dopo che tutte le sue obiezioni sono state spente, entra in uno stato di gullibility (credulità) tale da credere a qualsiasi cosa si dica .

Mentire invece è un’altra cosa. E’ come dire che 2+2 faccia 5. Per esempio è quello che fanno quelli che utilizzano lo story telling per raccontare una storia falsa invece di quella vera. Anche mentire sui propri guadagni è imbrogliare!

Ricapitolando

Ricapitolando, quando trovate un potenziale cliente che è in un processo che lo porta a comprare solo dopo diversi mesi, se volete chiudere la vendita il più velocemente possibile, dovete applicare delle tecniche di manipolazione per modificare la discussione con il prospect e portarlo ad acquistare subito. Questa è manipolazione non è mentire!

Il marketing è il sistema che prende i soldi dalle persone e dato che le persone tendono a non volerteli dare subito, bisogna ricorrere alla manipolazione. Per esempio se tu mi vuoi dare 3 ma io voglio 10, se riesco a farti dare 10, sono riuscito a cambiare il tuo percorso organico.

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