L’information First Marketing

Sono stato tra i primi a promuovere l’information first marketinge adesso viene adottato anche dai più grandi formatori americani.

Consiste nel fornire inizialmente molte informazioni gratuite per poi vendere successivamente.

Quindi consiste nell’istruire il prospect (potenziale cliente) per poi vendergli informazioni sempre più avanzate.

Come fornire le informazioni?

Senza informazioni gratuite prima, non esiste questo modello di marketing che ovviamente richiede la padronanza della materie ed è possibile fornirle in diversi modi.

• Webinar
• Serie di video
• Libri
• Live di Facebook,
• Video YouTube
• Articoli di un blog

Attenzione però, fornire le informazioni va bene ma solo se si vende qualcosa. Inoltre devono essere giuste e congruenti con il prodotto/servizio in vendita.

E’ inutile costruire una community se non si vende niente

Quando si fanno i video per il proprio canale YouTube, quando si fa una live sulla pagina Facebook o quando si scrive un articolo per il proprio blog è necessario avere già qualcosa da vendere. Il motivo è semplice: le informazioni fornite devono essere calibrate per invogliare all’acquisto del proprio prodotto o servizio.

Non seguire queste indicazioni, nella maggior parte dei casi, porta alla formazione di community con le quali difficilmente si riuscirà a guadagnare e nell’eventualità in cui ci si riesca saremmo stati solo fortunati.

Spesso mi contattano proprietari di grosse pagine (ad esempio 200.000 followers) disperati perché non riescono a monetizzare le proprie community e purtroppo nella maggior parte dei casi non è possibile e mai lo sarà.

Il motivo è che spesso queste pagine sono composte da persone non interessate ad acquistare, attratte solo dal materiale gratuito (i cosiddetti freebie seekers). Ovvio su 200.000 likes qualcuno che compra lo trovi ma la maggior parte delle persone rimane non in target.

Spesso si fa fatica ad abbandonare un progetto sul quale si è dedicato molto tempo e spesso molti soldi ma se una cosa non genera profitto, dal punto di vista del business, non ha senso di esistere. Nel caso della pagina Facebook è inutile continuare a provare a vendere un prodotto a persone non in target e che quindi non sono interessate. Se lo si fa invece solo per ego, il discorso è diverso e queste indicazioni non valgono.

Come si costruiscono le community

Continuo a ripeterlo in tutti i miei video, le community si costruiscono al contrario. Prima si crea il prodotto e poi si attirano le persone in target e non viceversa. Puntare ad avere tanti likes per poi cercare qualcosa da vendere, non vi farà diventare ricchi.

La strada da percorrere nella maggior parte dei casi è la seguente.

• Utilizzare un Funnel corto e non troppo complicato.

• Offrire prodotti o servizi High ticket dove si margina tanto.

Perché partire subito dall’High ticket?

Partire immediatamente da un prodotti high ticket, permette di costruire una buyer list di clienti disposti a comprare prodotti ad alto prezzo.

La maggior parte delle persone invece parte vendendo sul front-end prodotti da 20 euro e il risultato è che si ritrovano con una buyer list di clienti che acquistano low ticket e che non potranno essere convertiti a comprare prodotti high ticket.

Come nel caso delle pagine Facebook costruite fornendo materiale gratuito senza vendere niente, anche in questo caso si hanno persone non in target con il prodotto ad alto prezzo. Chi compra low ticket, molto spesso o è tirchio o è povero e non è possibile vendergli prodotti high ticket.

Ripeto ci sono le eccezioni e i casi particolari ma nella maggior parte dei casi, seguire questa strada non è una scelta saggia.

Esempio reale 

Facciamo l’esempio degli hotels. Non è possibile, nella maggior parte dei casi, convincere una persona che frequenta hotels a tre stelle e che spende 60 euro a notte ad andare in un cinque stelle a 400 euro a notte.

E’ possibile che su 10.000 persone se ne trovi qualcuna che sia disposta ma non è una strada che percorrerei.

Abbiamo già detto come per la maggior parte delle persone il miglior modello da utilizzare sia quello high ticket e lo è ancora di più in Italia. Il motivo è che in Italia le tasse sono alte e quindi affinché una azienda non troppo strutturata riesca a sopravvivere è necessario che abbia margini sufficientemente alti.

Ovvio nessuno vi obbliga a rimanerci.

Attrarre le persone alto spendenti

Come abbiamo detto, per la maggior parte delle persone la miglior strategia è quella di vendere a prezzi alti con margini alti. Ma come attrarre questi possibili clienti?

Se vogliamo attrarre le persone alto spendenti per ad esempio vendergli un videocorso high ticket, non è possibile esporre prezzi bassi sulla propria pagina Facebook.

Siccome però molte persone hanno difficoltà a comprendere gli esempi sul Business Online, facciamo un esempio di offline business.

Se andiamo nelle vie dell’alta moda di Milano, dove troviamo i brand di lusso, possiamo vedere come nessuno di essi attiri i clienti dicendo che spenderanno poco e il business online non ha regole diverse.

Esistono le eccezioni ma prima è importante capire le nozioni generali.

Quello che ho fatto io in Italia

Quando sono sbarcato in Italia, ho subito iniziato a vendere il mio video corso a 1000 euro e non ho attratto i clienti con prodotti a 19 euro. Per questo motivo nonostante abbia una pagina Facebook con poco più di 10.000 likes guadagno molto di più di persone con pagine che contano decine di migliaia di likes.

Adesso con la buyer che ho costruito, posso continuare a vendere prodotti ad alto prezzo e non ho problemi di clienti non in target come chi è partito vendendo prodotti a 19 euro.

In conclusione

Ora hai finalmente capito le azioni da non fare se vuoi avviare il tuo business online o offline.

Prima individua il prodotto da vendere e soltanto poi costruisci la community.

Se vuoi approfondire le tue conoscenze di online marketing, ho creato un video corso intitolato Online Marketing per Mentecatti. Imparerai come scegliere il prodotto perfetto e  come poterlo realemente monetizzare in maniera profittevole, creando un piano di marketing strategico.