Funnel e Monetizzazione

In questo articolo parliamo della scala di prezzo e di come strutturare un Funnel in funzione della monetizzazione. Perché mi rendo conto che c’è parecchia confusione in Italia a riguardo, quindi vi porto la mia esperienza per evitare che qualcuno faccia errori.

La prima cosa che voglio dire riguardo ai Funnel (E che invece nel 99% dei casi è assolutamente da evitare) è quella di perdere soldi sul front-end per poi sperare di recuperare nel back-end.

E non voglio nemmeno prendere in considerazione l’eventualità in cui si venda un prodotto Low Ticket nel front-end (Ad esempio un libro) senza addirittura che esistano delle offerte High Ticket dopo, perché ne ho già parlato qui.

Le eccezioni del Low Ticket

Per quanto il modello High Ticket sia indubbiamente meglio, essere categorici non va bene. Bisogna riconoscere che ci sono marketer anche profittevoli che fanno offerte Low Ticket nel front-end.

Come, del resto, ci sono aziende che hanno un business basato esclusivamente sul modello Low Ticket.

Di seguito elenco alcuni casi, in modo che possiate capire che non si tratta di sistemi di business replicabili da chiunque.

1. Alto budget

Alcuni marketer famosi (es. Russell Brunson) hanno l’esperienza e la competenza (oltre che il cuscinetto economico) per potersi permettere la mossa di perdere soldi con un’offerta iniziale a basso costo per generare leads, per poi renderli clienti ripetuti successivamente con anche offerte tutt’altro che a basso costo.

2. Aziende strutturate

Altre aziende molto grosse (es. l’ex MOBE) ti vendono un infoprodotto Low Ticket come offerta iniziale e poi riescono a venderti prodotti molto costosi, anche da 30.000 dollari.

Ma il funnel di MOBE era qualcosa di molto complesso ed elaborato. Lo staff era molto strutturato, con anche un team telefonico in varie lingue preposto a vendere cross-sells.

E, aggiungiamo, il titolare dell’azienda è proprietario di un’isola delle Fiji. Non stiamo quindi parlando del primo sprovveduto.

Altre realtà che vendono prodotti Low Ticket sono le aziende con una presenza capillare nel mondo.

Per esempio, Zara vende capi d’abbigliamento Low Ticket ma è presente ovunque nel mondo ed ha una struttura molto organizzata.

3. Multi-Level Marketing

Le aziende di Network Marketing sono per definizione Low Ticket. Ma la creazione di una rete di persone che compra prodotti a basso costo permette di risolvere le criticità di questo modello.

Insomma, non sto dicendo aprioristicamente che non si possa vendere Low Ticket. Qualunque business va analizzato.

Dopodiché, se ci sono i presupposti per adottare una strategia di vendita di prodotti a basso costo, che si adoperi pure un modello Low Ticket.

La realtà dei fatti è che ciò è molto difficile, anche per via delle tasse che, in Italia, erodono gran parte di margini.

Il funnel che funziona non è complicato

Vediamo come dovrebbero essere organizzati un Funnel e una scala di prezzo efficaci e profittevoli. Il Funnel deve essere molto corto (O inesistente, come ho fatto io nel lancio del mio primo corso sul mercato italiano).

Funzionano molto bene i webinar per un offerta High Ticket da 997 o 1997 euro.

I vantaggio di ciò è quello di costruire fin da subito una buyers list di persone altospendenti. Differentemente, da una lista di clienti che hanno acquistato un prodotto/servizio Low Ticket è difficile poi fare Upsell costosi.

Chi compra un prodotto da 20 dollari è difficile poi che acquisti un mastermind da $10.000.

Il cliente di McDonald e il cliente di Cracco infatti sono due persone diverse. E qui si comprende il perchè della mia tendenza nel preferire Funnel poco elaborati.

È chiaro che è richiesto uno sforzo sovrumano per cercare di convincere un cliente di McDonald ad andare da Cracco.

La complessità di molti Funnel è semplicemente dovuta allo sforzo vano di voler rimediare ad un target sbagliato in precedenza.

Gli errori da evitare

Si deve attrarre il giusto target fin da subito, che sia congruente con il modello di business, piuttosto che poi provare a convincere un lead non interessato.

Particolare menzione va fatta per la casistica di tirare su una community dando valore gratuito e cercare, in un secondo momento, di monetizzare. Non si può. I lead non in target non diventeranno clienti.

Se lanciate un’offerta è ovvio poi che nel caso di grandi numeri qualcuno comprerà. Ma sbagliare target e sperare di vendere non è una strategia orientata alla monetizzazione.

Per lo stesso motivo, Funnel come il Tripwire, le offerte bump o le One Time Offers, ecc. non vanno bene. Non fanno altro che consolidare l’identità Low Ticket di clienti che dovrebbero essere fermati.

Perché è questa la funzione del Funnel: escludere prospect non in target.

Non fare campagne like. Facebook conosce il comportamento degli utenti e non farà altro che pubblicare il tuo annuncio sulla timeline di quegli utenti che mettono like facilmente, pur non essendo realmente interessati.

Noi vogliamo follower reali che dopo aver visto l’annuncio ci seguano realmente.

La lead generation

Come detto prima, non fare campagne like. Non devi avere tanti follower prima di creare il contenuto. Crea prima il contenuto, lo sponsorizzi e poi ti creerai un seguito in target con quello che proponi. 

Il contenuto gratis che offri per catturare le email deve essere di valore. Ormai le persone sanno che tenterai di vender loro qualcosa.

Il pdf che era in voga 10 anni fa, non è più sufficiente.

Se vendete videocorsi, i video gratuiti devono vendere i vostri videocorsi. Ma preliminarmente le informazioni che volete vendere devono prima essere pacchettizzate in videocorsi. Altrimenti cosa vendete?

È chiaro che se non avete pronti i videocorsi, YouTube il vostro canale YouTube non è uno strumento di vendita ma rimane un erogatore di valore gratuito.

Come vendere in modo profittevole

Quanto alla vendita del vostro prodotto, l’offerta deve essere High Ticket. Puoi fare dei test con vari prezzi e vedere quello che converte meglio.

Che sia 797 piuttosto che 997, non fa una grande differenza.

L’importante però è che ci si trovi sempre in un contesto di alti margini. Devono quindi esistere una nicchia di persone alto spendenti alle quali poter vendere il tuo prodotto.

Il business deve essere legale, pulito e legittimo in modo tale che tu possa fare pubblicità su Facebook.

Non pensare subito a quale prodotto vendere, il prodotto va ricavato per esclusione una volta che tutte le condizioni sopra dette sono soddisfatte.

Sembra molto complesso, sarebbero tante le cose da dire. Appunto per questo ho pacchettizzato tutte le informazioni di cui hai bisogno in un corso.

Perciò se volete capire come costruire un ecosistema di Marketing funzionale, studiate il mio corso in lingua italiana per strutturare un Business profittevole e duraturo nel tempo.