Le Tre fasi del Marketing

Quando si parla di Marketing in Italia la disinformazione ha raggiunto livelli spaventosi. Il mercato è pieno di figure che tentano di dare opinioni e consigli, parlando di concetti che non hanno minimamente idea di cosa significano.

Tra la disiformazione e una conoscenza dell’inglese meno che mediocre, continuano a circolare informazioni sempre più errate, dovute a traduzioni errate importate dall’America.

Tra di queste, vi è il Funnel.

C’è chi lo traduce letteralmente a associa il suo funzionamento a quello di imbuto, importando erroneamente definizioni Americane.Il problema alla base è che nessuno ha realmente capito cosa sia, ma per proseguire verso una spiegazione corretta è necessario fare qualche precisazione sul Marketing vero e proprio.

Il Marketing non è un’opinione o qualcosa su cui è possibile esprimere pareri. Pertanto non si può essere d’accordo o meno sui concetti che si trovano alla base. Se siete disposti ad applicarli riuscirete ad avere risultati, se invece preferite fare a modo vostro, state ben certi di fallire.

Le informazioni giuste portano risultati, quelle sbagliate no, e questo è inopinabile.

Andiamo ora a vedere le tre fasi che compongono l’ecosistema del Marketing.

1. Attrazione e Profilazione

Questa prima fase consiste nell’attrarre i potenziali clienti che, con le giuste azioni, compreranno i vostri prodotti.

Che sia grazia ad una sponsorizzazione o una campagna di facebook, in questa fase le persone cominceranno a notarvi, catturerete la loro attenzione e comincerete a creare una lista di persone profilate, ovvero persone che hanno determinati requisiti scelti da voi.

Allo stesso modo, proprio perchè il marketing è un processo a doppio senso, voi dovete essere profilati per il target da voi scelto.

2. Educazione e Follow-Up

Questa seconda fase è quella più importante che determinerà o meno la vendita nell’ultima parte del sistema. E’ proprio qui che nasce il concetto di Funnel che andremo ad analizzare meglio dopo. In questa parte del processo di marketing viene fornito materiale gratuito ai Leads acquisiti con le ads o con le pubblicità per educarli all’acquisto.

Il fulcro fondamentale in questa fase è quella di comunicare un messaggio ben preciso e diretto a chi è in target. E’ quindi necessario avere le idee chiare su cosa si sta vendendo.

L’idea che è possibili educare le persone all’acquisto senza avere ben chiaro cosa dovrebbero acquistare è concettualmente sbagliata. Il processo di educazione e follow-up necessariamente deve portare un unico messaggio, preciso che educhi chi è in target e faccia allontanare chi non lo è.

3. Vendita

L’ultima fase consiste nel chiudera la vendita di un prodotto o di un servizio. A questa segue poi un altro processo ripetitivo di educazione e follow-up che conseguirà con un ulteriore vendita.

Tuttavia se il lavoro di educazione o nurturing non è andato a buon fine, la vendita non averrà.

E’ proprio la vendita e il guadagno che  misurano e verificano il funzionamento o meno di una sistema di marketing.

Affinchè la vendita avvenga è necessario allontanare, nella fase di educazione, tutte le persone che non rientrano nel target ideato. Ecco perchè, prima di educare, è necessario fissare cosa vendere e a chi vendere. Se queste due variabili non sono chiare sin dall’inizio non concluderete nessuna vendita.

Il concetto di funnel e di esclusività serve proprio per allontanare dalla lista di contatti che avete ottenuto tutte le persone che non sono disposte a comprare, ovvero quelle non in target. Andiamo a vedere che cosa è il Funnel.

Il Funnel è un processo esclusivo

Come letto dal titolo il Funnel non è una cosa, è quindi concettualmente sbagliato paragonare il concetto di Funnel che esiste nel marketing alla traduzione letteraria.

Di fatto, l’immagine che avete del Funnel come imbuto è deleteria per capire effettivamente il ruolo e lo scopo di quest’ultimo all’interno di un processo di marketing.

Non sempre è possibile tradurre ogni parola in Italiano, ecco perchè è importante avere una buona conoscenza dell’inglese, proprio per non cadere in errori del genere.

Sebbene la traduzione letteraria di Funnel sia imbuto, To Funnel è anche un verbo che vuol dire, per l’appunto, incanalare. Tuttavia, nel Marketing, non è neanche corretto dare questa definizione.

Il Funnel è un processo esclusivo, che viene applicato alla fase di educazione e follow up, che ha come scopo quello di setacciare e dividere persone in target da quelle non in target.

Immaginandolo come un imbuto, il processo di esclusione non è chiaro, perchè, prima o poi, in un imbuto passato tutto, ma nel marketing non è così.

Il marketing è esclusivo, che vi piaccia o no.

L’escusività è Fondamentale

Quando con la prima fase vengono acquisiti i primi contatti e i primi leads cominciano ad entrare nel processo di incanalamento che si concluderà con la vendita, si comincia a parlare di tasso di conversione.

E’ del tutto corretto voler aumentare quanto più possibile questo tasso e voler indurre all’acquisto più persone. L’errore sta nel come questo dato viene aumentato.

L’idea che nasce nella mente delle persone è quella di voler convertire tutti quanti, indiferentemente se appartengono a target completamenti diversi. Nella fase educativa, quindi, il messaggio unico e preciso viene a meno a favore di un messaggio generico che accontenti chi più, chi meno, tutti quanti.

L’esclusività viene del tutto messa da parte e cercando di accontentare tutti, si finisce non rispecchiando a pieno nessuno. Proprio per questo non venderete nulla.

Le persone vogliono riconoscersi all’interno di categorie, ma se il vostro sistema è inclusivo e va bene per tutti, nessuno si indetificherà a pieno in quello che rappresentate, finendo per non comprare quanto state offrendo.

Lo scopo del processo di Funnel è l’opposto.

Ovvero quello di incanalare, all’interno del processo di marketing, solo le persone in target, escludendo quelle che non lo sono. La presenza di un messaggio specifico permette di educare al meglio coloro interessati effettivamente all’acquisto. Lo scopo di un processo educativo  è quello di convertire il maggior numero di persone in target, non tutte quante.

Il processo di educazione è esclusivo, sia per linguaggio che per atteggiamento. E’ un’azione violenta che ha come scopo quello di selezionare persone in target.

In conclusione

Il Funnel è un processo esclusivo che ha lo scopo di setacciare le persone in target da quelle non in target, per poterle inserire all’interno di un processo educativo che si concluderà con la vendita.

Il marketing non è un’opinione ed è composta da fasi ben precise. Le informazioni giuste, se applicate correttamente, porteranno risultati, quelle sbagliate no.

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