Cos’è un Funnel?

Nel mondo online, con il termine Funnel spesso al marketer inesperto viene da pensare a una sequenza di pagine, e il fatto che ci sia un software molto famoso che ne prende il nome sicuramente non aiuta.

La verità è che fanno parte di un Funnel anche l’email marketing, il blog, il webinar e in generale tutte le componenti di una strategia di marketing, sia online che tradizionale. 

In qualsiasi attività di business, il Funnel è il processo di scrematura del giusto target di clientela che trasforma i prospect in lead, i lead in clienti e i clienti in clienti ripetuti.

Il processo di selezione dei contatti deve essere severo e netto

Nel marketing, il Funnel deve bloccare i contatti non desiderati dall’avanzare verso uno step successivo, lasciando invece fluire quelli selezionati come potenziali clienti.

La mancanza di scrematura genera il problema dei false data, che portano criticità in fase di analisi dei report, rendendo difficoltosa l’identificazione dell’anello debole della catena, e quindi la sua ottimizzazione.

Nell’immaginario collettivo, il Funnel viene rappresentato come un imbuto. (Questa è infatti la sua traduzione dall’inglese)

Quando in realtà è più vicino concettualmente a un colino o a un setaccio. Cioè a uno strumento che ferma gli elementi non graditi. (L’imbuto, infatti, anche se lentamente, fa passare tutto)

La funzione del Funnel è invece quella di qualificare alcuni contatti e, contemporaneamente, squalificarne altri. Pensare che alcuni utenti vadano eliminati al più presto dal processo di vendita è contro intuitivo. Tuttavia è più efficiente polarizzarsi, dividere con un taglio netto chi vogliamo come cliente e chi no.

Cercando di piacere a tutti, infatti, il nostro prodotto o servizio affievolisce la sua personalità e finisce per non essere desiderato da nessuno.

Ci basti pensare al seguente esempio

Il titolare di una discoteca vuole riempire il suo locale di gente di un certo livello sociale: gente che non vada in cerca di risse, che spenda, consumi, e che attiri altra gente sempre facoltosa.

Il processo di qualificazione del cliente ideale però richiede l’esclusione di tutti quelli che non fanno parte del pubblico target.

Infatti, è lasciando fuori dalla porta la compagnia di adolescenti turbolenti vestiti in tuta e scarpe da tennis che inizia il processo di qualificazione per liberi professionisti e imprenditori come pubblico target del locale.

È solo la squalificazione di determinate tipologie di clientela che permette alla clientela giusta di acquistare il prodotto.

La coerenza del Funnel

Tutto il Funnel deve essere coerente e rivolgersi ad un target definito fin dall’advertising.

Negli step laterali e successivi, come ad esempio l’email marketing, il webinar o un eventuale contatto telefonico, è necessario continuare a ribadire implicitamente per chi è il prodotto.

Il processo di Funneling deve continuare a essere congruente in un continuo lavoro di selezione e scrematura al punto che il pubblico target percepisca chiaramente che il prodotto o servizio è fatto su misura per lui.

Questo processo di qualificazione del cliente è allo stesso tempo un processo di qualificazione dal cliente al prodotto. Un reciproco innamoramento che giova al fatturato dell’azienda e crea true fan del brand.