I funnels in Italia

L’argomento funnel è uno dei meno compresi in Italia ed è quindi necessario che io lo vada ad affrontare più nello specifico con degli esempi.

Iniziamo chiarendo cosa si intende con questo termine. Funnel significa convertire una persona da utente a cliente.

Da dove si parte con la realizzazione di un funnel?

Si parte sempre dal prodotto che si vende. Questo è un punto molto importante perché molte persone pensano che esistano funnels già fatti, intercambiabili tra tutti i modelli di business.

Se una persona vi consegna dei funnels già fatti, devono essere strutturati sul prodotto/servizio che vendete. Ad esempio io potrei darvi quelli per vendere i miei corsi perché ho esperienza su come proporli al pubblico.

Un funnel non va bene per tutti!

E’ importante ricordare che il funnel ha una doppia profilazione, perciò voi dovete profilare il cliente ma anche il cliente debe essere profilato per voi.

Il funnel deve essere costruito attorno a chi siete, a come vendete e a cosa vendete. Una persona con una reputazione diversa, con un’autorità diversa e con una visibilità diversa, non potrà utilizzare i vostri.

Facciamo un altro esempio. Se voglio vendere qualcosa a chi è già mio cliente, non utilizzerò lo stesso sistema ideato per quelli nuovi.

In Italia, si è diffusa l’idea che funnel hacking significhi copiare i funnels di altri. Ovviamente questo non va bene e nel caso in cui si copino, non si otterranno i medesimi risultati.

Due casistiche 

Nello specifico in questo articolo vedremo due casistiche di funnel.

• Quello per chi vende un’opportunità di business.
• Quello per il network marketing.

1. I funnels per vendere un’opportunità di business

Partiamo da chi vuole offrire un modo per fare business, riportiamo alcuni esempi concreti.

• Vendere un video corso.
• Vendere un franchising.
• Vendere seminari o metodi sul real estate.

Quando si vende un’opportunità di business, è necessario fare in modo che non si possa essere sbugiardati dopo 2 minuti. Se non avete risultati dimostrabili, utilizzate le testimonianze delle persone che ne hanno avuti.

Ad esempio non dite di essere milionari se non lo siete, non dite di avere esperienza se non l’avete, non bisogna millantare. Se una persona finge di conoscere un argomento, lo si capisce subito.

Utilizzare i risultati ottenuti dagli altri

Quando si utilizzano i risultati di altri perché non se ne hanno di propri, bisogna tenere in considerazione alcuni fattori.

Il primo è che il tempo di incubazione è maggiore. Con questo termine si intende il tempo che intercorre tra quando una persona impatta ad esempio su un Facebook Ad a quando compra il nostro prodotto .

Io ad esempio, avendo la possibilità di dimostrare quello che ho ottenuto, ho un tempo di incubazione molto breve. Ovviamente è capitato di avere clienti che hanno impiegato 5 mesi prima di diventare miei studenti ma in linea generale è breve.

Il secondo è che è necessario basare il proprio ecosistema sugli altri e sui loro risultati. Tutti i funnels e i blog posts devono essere incentrati sulle loro testimonianze reali.

Il pubblico target ideale

Il pubblico ideale quando si vuole promuovere un’opportunità di business, è quello degli opportunity seekers ovvero le persone che hanno già acquistato qualcosa di simile in passato ma che hanno fallito.

Ecco alcuni consigli.

1. Fategli credere che il vostro prodotto sia diverso e migliore di qualsiasi altro. Giustificate il loro fallimento precedente dicendogli che non sono loro ad essere sbagliati ma che lo era quel modello.

2. L’enfasi va messa sull’opportunità di business. Slegate la persona dall’opportunità perché la maggior parte delle persone non vuole prendersi delle responsabilità. Proiettate il cliente verso quello che potrebbe ottenere e non su quello che dovrà fare per raggiungerlo. Questo funziona molto bene con i beni materiali.

3. Mai utilizzare il temine opportunità.

Esempio pratico: Real Estate

Se volete vendere un modello sul real estate e non avete esperienza, cominciate a trovare 3/4/5 punti che avvalorano il fatto che chi è diventato ricco con l’immobiliare è un figo. In questo modo riuscirete a togliere l’enfasi da voi.

Supponiamo di partire con un Facebook Ad. Il copy dell’annuncio dipenderà dal pubblico target.

Io ne utilizzerei uno molto spinto, ad esempio: “Vuoi sapere come ottenere il passive income con il real estate? 20 e più persone ci sono già riuscite”.

Un funnel di questo tipo deve contenere le seguenti informazioni.

• I vantaggi dell’investire in immobili.
• La disqualificazione delle altre opportunità in relazione a quella che vendete.
• Esempi di dove si può arrivare con il real estate. (macchine di lusso, voli in prima classe etc…)

Devo utilizzare il classico schema dei 3/4 video?

Ultimamente va di moda seguire questo schema. In realtà se si punta sugli opportunity seekers (come nel caso dell’immobiliare) è meglio un webinar di 2 ore. Questo perché gli consente acquistare subito senza dover aspettare 3 giorni.

Di solito il product launch formula, va bene se si vendono prodotti molto costosi.

2. Network marketing

Il secondo esempio è quello del network marketing, esso attira due tipologie di persone.

• Chi è interessato al prodotto.
• Chi è interessato a venderlo.

A differenza del caso visto precedente, dove il pubblico ideale era quello degli opportunity seekers, con il network marketing questo non va bene. Il motivo è che tali persone non durerebbero più di 2/3 mesi ovvero il tempo necessario per rendersi conto che è necessario impegnarsi.

Il pubblico target ideale

Come sempre quando dobbiamo creare un funnel, dobbiamo identificare il pubblico target.

In questo caso, sono le persone che dopo aver ascoltato quello che si può ottenere con il network marketing, chiedono: “Sì, ok, ma cosa è necessario fare? Quanto devo spendere? Quanto mi devo impegnare per raggiungere questi obiettivi?”.

In questo modello, promettere a tutti di diventare milionari lavorando un’ora al giorno non porta a niente. Il discorso cambia nel caso in cui si venda un corso perché una volta che hanno comprato, stop.

Nel network marketing, attirare persone che non sono disposte a lavorare è inutile. Avere nella propria downline 2000 persone che non fanno niente, è meno produttivo di averne 100 che si danno da fare.

Quindi chi vogliamo? Vogliamo imprenditori, persone serie disposte a sporcarsi le mani e che sanno che nel loro percorso si ritroveranno degli ostacoli davanti.

In conclusione

In questo articolo abbiamo visto due esempi completamente diversi. In un caso abbiamo una vendita one shoot (con eventuali upsell) mentre nel secondo una vendita ricorrente.

I funnels per il primo non vanno bene per il secondo.

Sia che tu voglia offrire un’opportunità di business sia che tu voglia far entrare le persone nella tua downline, è importante avere conoscenze di Online Marketing che non siano il risultato di traduzioni errate.