Che cos’è la Lead Generation?

Per Lead Generation si intende un’azione di marketing che permetta di generare un lista di contatti interessati ad acquistare prodotti o servizi che vengono messi a disposizione da un singolo o da un’azienda.

Tale azione permette di acquisire Lead o Prospect, ovvero dei potenziali clienti che potrebbero comprare i vostri prodotti. Spesso si pensa che un Lead sia necessariamente collegato all’acquisizione di una mail, ma non è così.

Andiamo ad analizzare in maniera generale come funziona tipicamente l’acquisizione di lead.

• Si acquisisce l’email attraverso una optin page.

• Si procede con un’azione di Follow Up, ovvero l’invio di email di vendita.

• Il lead diviene cliente ed acquista il prodotto.

• I profitti vengono reinvestiti per campagne al fine di acquisire nuovi lead.

Come detto precedentemente, questo è uno schema decisamente semplificato e generale, che serve per comprendere meglio quanto stiamo per affrontare.

In questo esempio, la Lead Generation era incentrata sull’acquisizione della email di un potenziale cliente, tuttavia non è detto che sia necessaria una mail per ottenere dei lead. Lo scopo delle Lead Generation o Prospect generation è quello di acquisire lead, in questo caso il mezzo di acquisizione è stato l’email, ma non è l’unico.

Live giornaliere, campagne a interazione di Facebook e video su Youtube possono essere utilizzati come Lead Generation, senza la necessità di ottenere l’email dei vostri potenziali clienti.

L’acquisizione delle email non è sbagliata, assolutamente, ma come vedremo in seguito non è sufficiente per massimizzare i vostri guadagni.

Il problema dell’Email Marketing

L’Email Marketing è un ottimo sistema per convertire i lead in clienti, tuttavia, negli ultimi anni, questa strategia di vendita è andata in contro ad un importante cambiamento.

Mi sto riferendo al decremento del tasso di apertura delle email.

Rispetto a pochi anni fa, le email sono diventate uno strumento di vendita estremamente utilizzato, poiché vengono percepite dai leads come un messaggio ufficiale che li rende più propensi all’acquisto di quanto si stia promuovendo. Tuttavia, la diffusione di questa strategia l’ha privata, in parte, del valore che veniva percepito prima.

Non sto dicendo che le email non funzionano più, assolutamente, ma che non sono più sufficienti come unico strumento di vendita.

Il tasso di apertura email, per essere considerato buono, deve avere un valore superiore al 20%. Solitamente, chi si occupa di email marketing si ritrova con un tasso che oscilla tra il 5% e l’8%.

E’ evidente come utilizzando solo le email per convertire i leads in clienti, si escluda la maggior parte dei contatti ottenuti, perdendo i profitti che avreste potuto detrarre da questi.

Un altro problema dell’email marketing riguarda il pessimo tasso di consegna delle email, ovvero la deliverability.

Spesso, con l’utilizzo di un autorisponditore, una parte delle email che doveva essere inviata ai vostri contatti non arriva mai oppure viene persa nelle cartelle di spam o promozione, influendo, ovviamente, nel decremento del tasso di apertura.

Con un tasso di apertura già basso, tale problema può far perdere non pochi profitti.

Perché le Email non sono sufficienti?

Le email sono un importante strumento per la monetizzazione di un prodotto, ma, come accennato in precedenza, non sono sufficienti come unica strategia di targeting, poiché possono arrivare ad escludere un vasta porzione dei vostri potenziali clienti.

Inoltre, spesso, l’utilizzo dell’email di vendita avviene nel modo sbagliato, influendo a decrementare un tasso di apertura già basso.

Non potete incentrare la vostra strategia di vendita sull’email marketing se il tasso di apertura delle vostre mail è del 5%, è evidente come state perdendo il 95% dei vostri clienti non utilizzando anche altri metodi.

Gli errori principali che determinano un tasso molto basso sono due.

• Mancanza di contenuto

• Gestione errata della lista email

Il primo punto è correlato al come avete ottenuto l’email di determinati contatti. Probabilmente avete promesso qualcosa che i vostri lead non trovato nelle email che ricevono da voi, oppure hanno inserito la propria email con l’unico fine di usufruire del contenuto gratuito che gli avreste offerto.

Nel primo caso, ciò che è sbagliato è il target. Nel secondo caso, invece, avete ottenuto il contatto di lead interessati a quanto state offrendo, ma che non potete renderli clienti tramite le email.

Il secondo punto riguarda le liste email e come vengono create e successivamente gestite.

Se le vostre liste email sono estremamente vaste e i vostri guadagni in confronto non lo sono, è evidente che state sbagliando qualcosa. Non è importante la mole di contatti presenti su una lista email se non vi permettono di guadagnare altrettanti soldi.

Teoricamente i vostri profitti in media dovrebbero ad ammontare ad 1€ per contatto ogni mese.

Per mal gestione della lista email mi riferisco all’invio delle email, ovvero quante ne vengono inviate e quando. Probabilmente state inviando delle email in maniera troppo frequente, oppure in un lasso di tempo eccessivamente lungo.

In conclusione

Con Lead o Prospect si fa riferimento ad un potenziale cliente, che non necessariamente deve avervi dato il proprio contatto email.

La Lead Generation è incentrata sull’acquisizione di potenziali clienti, non obbligatoriamente email. Tuttavia le email sono un ottimo strumento di vendita, necessario ma non sufficiente al fine di massimizzare i propri guadagni.

Al fine di convertire in clienti un numero maggiore di leads, è necessario utilizzare altre tecniche, ovviando ai problemi dell’Email Marketing.

• Il Tasso di apertura email
• La deliverability delle email

Arrivati a questo punto dovreste aver capito il limite delle email e che per incrementare i propri profitti è necessario ricorrere al altre strategie.

Youtube, Facebook, Blog, sono i possibili strumenti da utilizzare per targetizzare i potenziali clienti che non aprono le vostre email o che non fanno parte della vostra lista di contatti.

Se il vostro tasso di apertura email è eccessivamente basso, non avete bisogno di cambiare autorisponditore, ma strategia.

Quale autorisponditore utilizzare? Aweber è un ottimo strumento con una deliverability migliore di molti altri strumenti nel mercato.

Se vi state chiedendo quale strategia mettere in pratica per vendere i vostri prodotti, potete studiare e applicare il mio corso sull’Online Marketing, in lingua italiana.