Mai fidarsi delle apparenze

I ricchi hanno numerosi problemi quando si devono rapportare con un mondo che non è fatto per loro. Non stiamo parlando di fantascienza, ma di realtà.

Probabilmente, se non fate parte di tale classe, non potete capire quanto sto per dire. Eppure capire quali problematiche interferiscono con la vita di persone altospendenti potrebbe essere un punto a favore per il vostro Business Online o Offline.

Soprattutto all’interno di strutture che offrono determinati servizi, come alberghi e ristoranti, clienti alto spendenti si trovano più e più volte a dover rapportarsi con persone che non hanno la minima idea di cosa significhi spendere tanto.

Talvolta, limitati dalla loro mentalità, camerieri e addetti alla vendita, tendono a riconoscere un cliente alto spendente dal loro abbigliamento. Ma se mi conoscete, sapete perfettamente che, il più delle volte, indosso una t-shirt.

L’idea che i ricchi si vestono in giacca e cravatta è del tutto sbagliata quando si parla di vita quotidiana.

A meno che non si tratti di riunioni importanti, di business o incontri di un certo livello, raramente troverete la persona benestante arrivare in hotel, dopo un lungo viaggio, magari, con la giacca e la cravatta.

Anzi, il più delle volte, il cliente impettito con la cravatta è un dipendente con la carta aziendale che neanche può permettersi quanto voi o i vostri dipendenti gli stanno proponendo.

Il punto è che, giudicando dall’aspetto qualcuno, rischiate di perdere alti guadagni che avreste ottenuto facendo Up-Sell e Cross sSll alle persone giuste.

Sfruttate il classismo dei ricchi

Non prendiamoci in giro, i ricchi sono classisti e questo è un dato di fatto.

Appartenere ad una cerchia ristretta di persone non solo li investe di superiorità ma anche della necessità di renderla evidente.

Per quanto vorreste vivere in un mondo in cui tutti sono uguali, sapete perfettamente che non è così. Non solo, non sfruttare questo dato a proprio favore, monetizzando ulteriormente, è illogico.

Che il vostro Hotel abbia la politica del “Trattiamo tutti Uguali” non interessa ai ricchi, forse può intaccare coloro che non hanno la possibilità di spendere tanto, ma, alla fine, non saranno loro a darvi tanti soldi.

Per quanto potete assumere un personale eccellente alla vendita, se avete un locale con clienti basso spendenti, non accetteranno mai i vostri up-sell o cross sell se non possono permetterseli.

L’idea del creare strutture con prezzi High-ticket e Low-ticket, accessibili a tutti, attireranno solo clienti basso spendenti. Questo perché i ricchi non vogliono frequentare posti accessibili a tutti. E’ immorale? Per voi, forse, ma non per i ricchi.

Se non decidete di diversificare la vostra struttura e presentarvi come la scelta per i ricchi, avrete esclusivamente clienti basso spendenti e sarete costretti a lavorare con margini bassi, talvolta ridicoli.

Cosa comporta non diversificare la vostra attività per i ricchi?

• Clienti basso spendenti
• Margini bassi
• Clienti problematici

I ricchi sono classisti.

Potete accettarlo e spingere il vostro business proprio su questa mentalità, oppure potete respingerlo e strutturare il vostro business su prezzi Low-Ticket e margini ridicoli.

Il più delle volte, clienti alto spendenti, disposti a pagare di più per un servizio migliore, non hanno la possibilità di accedervi perché non c’è un servizio migliore, riservato.

Create pacchetti e aree riservati non accessibili a tutti, date ai ricchi l’assistenza e l’ospitalità che vogliono avere.

Non dite mai di no alle richieste di un ricco, assecondate le loro richieste e proponete sempre la scelta più costosa.

Tenete i vostri paradigmi alla larga

Quando vi rapportate con qualcuno che ha uno stile di vite molto più alto del vostro, il più delle volte, non sapete come comportarvi. E questo è assolutamente normale.

Il problema che fa innervosire ed infastidire i clienti alto spendenti è quello di essere associati alle vostre limitazioni, ai vostri paradigmi.

Se un cliente alto spendente vuole spendere tanto, chiede la soluzione migliore e più costosa, non state lì a discutere dei vostri problemi, spiegandogli che non è la scelta più conveniente.

E’ imbarazzante e fastidioso trovarsi dall’altra parte, ve lo assicuro.

Questo perché sempre riguardo al classismo dei ricchi, si manifestano due situazioni.

• Il Cliente alto spendente che sta parlando con un cameriere o un addetto al suo servizio non vuole intrattenere una conversazione con esso, né tantomeno fornirgli spiegazioni.

• Se tale individuo ha chiesto un servizio costoso, non gli interessa che lo sia. Molto probabilmente ha raggiunto quella posizione proprio per non tenere il conto di quanto spende.

Il punto è che il problema dei prezzi è il vostro, non il suo.

Così come anche tante frasi che, inconsciamente, senza pensare, gli rivolgete, generando imbarazzo e fastidio.

Dovete smetterla di proporre costantemente l’alternativa meno costosa, dovete capire che non tutti vogliono risparmiare, anzi.

Dovete sempre cominciare da quella più alta, con up-sell e cross sell, dando per scontato che tutti siano ricchi. Nel caso in cui il cliente che avete di fronte non può permettersi quanto offerto, ve lo dirà all’istante, allora potrete proporre soluzioni meno costose.

Non riflettete i vostri paradigmi su chi è più ricco di voi. Quelli che per voi sono problemi, per loro non lo sono. Anche se quanto state vendendo ha il costo del vostro stipendio, non dovete esserne influenzati.

In conclusione

Affinché la vostra attività funzioni al meglio è opportuno che venga strutturata su margini alti e prezzi high-ticket, deve quindi avere un target di persone alto spendenti.

Tuttavia dovete formare il vostro personale per potersi rapportare nel modo più adatto con queste persone. Non potete mettere in imbarazzo i vostri clienti per via dei vostri paradigmi e la vostra mentalità, molto lontana dalla loro.

Diversificate la vostra attività, posizionandola come la scelta per i clienti alto spendenti. Sfruttate il classismo, creando pacchetti e trattamenti appositi.

Non fidatevi delle apparenze e date per scontato che ogni cliente sia ricco, proponendo cross sell e up-sell.

Se invece non sapete come strutturare un business su un sistema ottimizzato di marketing, affinché sia stabile e duraturo nel tempo, potete studiare le tecniche adatte dal mio videocorso in lingua italiana.