Pianificare un Business, da dove cominciare?

Pianificare il proprio business è la prima attività che dovrebbe essere svolta da un imprenditore. Tuttavia la modalità di pianificazione e la logica applicata a questo processo sono spesso sbagliate e puramente teoriche.

Cosa imparerai?

• L’importanza della pratica rispetto alla teoria.
• La base matematica della pianificazione.
• Prodotti o servizi High Ticket per pianificare un business profittevole.
• La sequenza logica delle operazioni da svolgere.
• La scelta tra inclusione ed esclusione nello stile comunicativo.
• L’enfasi sulla vendita e sulla monetizzazione.

Teoria o pratica per fare soldi?

Per prima cosa, quando ci si accinge a pianificare il proprio business (Sia online che offline), l’approccio deve essere pratico. Non c’è teoria, né astrazione. Ci si deve armare di taccuino e penna e affidarsi a dati numerici concreti, secondo una logica ed un ordine precisi.

Spesso la consequenzialità di questi passaggi non viene compresa dalle persone. Da qui nascono la maggior parte degli errori che si commettono in un business.

La base di un business è di tipo matematico

Si parte sempre da una domanda. Quanti soldi vuoi fare?

Ragionando a ritroso, bisogna assumere di vendere una singola unità al giorno del proprio prodotto o servizio, per poi calcolare i margini matematicamente. Non importa, in questa fase, quante vendite si faranno poi effettivamente.

Il parametro per il calcolo deve rimanere una unità al giorno.

Perché questo? Le ragioni principali del parametrarsi su una sola vendita sono 3.

1. E’ molto facile da ottenere.
2. E’ molto sostenibile nel tempo.
3. Equivale a un solo cliente al giorno. (Il che implica numerosi vantaggi)

Tornando alla domanda iniziale “Quanti soldi voglio fare?” , adesso siamo in grado di completare la prima parte della nostra operazione.

Obiettivo monetario mensile diviso 30 (Giorni) = Prezzo per singola unità.

I vantaggi dell’High Ticket

Il ragionamento appena fatto porta ad una conclusione lampante, dobbiamo vendere per high ticket. Questo è infatti l’unico modo per avere pochi clienti. (In pratica, come detto, uno al giorno)

Questo punto non è negoziabile e vi spiegherò subito perché.

Torniamo ai 3 motivi per cui bisogna pianificare il proprio business a partire da una vendita al giorno. Questi derivano da alcuni assunti fondamentali.

• Acquisire un Lead alto-spendente costa esattamente come acquisirne uno basso-spendente;
• Doversi preoccupare di trovare un nuovo cliente al giorno è sostenibile nel tempo. (Contrariamente al doverne trovare 10 al giorno)
• L’esempio “1 cliente vs 10 clienti / giorno”, sul lungo periodo, si traduce nell’avere 365 clienti l’anno piuttosto che 3650 clienti l’anno. Che vanno visti come 365 potenziali problemi contro 3650 potenziali problemi.

Il risultato è che i margini di un Business Online che non richiede di strutturarsi (Team di Vendita, Customer Care, ecc.) e che mantiene gli stessi costi di acquisizione e percentuali di conversione, sono molto più alti.

È matematica.

Se acquisisci un Lead a 2 € ed hai dei tassi di conversione dell’1%, se vendi a 100€ sei in perdita. Se vendi a 1.000 hai un margine di 800€.

Anche se non fossi in perdita, è ragionevole ipotizzare che in caso di vendita a basso costo i miei margini si aggirino intorno al 10-20%. Invece con pochi clienti ad alto costo sarà sarebbe dell’80-90%.

Inoltre, la costanza di andamento nel tempo è raggiungibile solo con l’obiettivo di una vendita al giorno. Dover trovare 5, 10 o 50 clienti al giorno, oltre a richiedere una struttura costosa e a portare più bassi margini, non permetterà di essere costanti nel medio-lungo termine.

Si farà ricorso a lanci, che per definizione sono sistemi one-shot poco sostenibili e per nulla consigliabili, esauriti i quali si torna a zero. Per procedere poi, magari, a un nuovo lancio, in un loop infinito.

La sequenza logica delle operazioni

Il processo appena illustrato porta quindi alla determinazione del prezzo di un prodotto/servizio, di un pacchetto, o di una sequenza di prodotti/servizi. Solo a questo punto è possibile definire cosa vendere effettivamente. Che dovrà essere congruente – in termini di valore – con quanto stabilito.

A loro volta, gli strumenti di comunicazione e vendita, e quindi l’ecosistema che andranno a creare, dovranno essere costruiti attorno al prodotto o servizio così ricavato. Come conseguenza di esso, e unicamente in una ottica prodotto-centrica.

Avete mai visto persone creare blog, canali di YouTube o pagine Facebook prima di aver deciso cosa vendere e come monetizzare? Io sì. Ed è esattamente ciò che non va mai fatto.

Esclusione o Inclusione

La strategia di comunicazione gioca una parte molto importante per perseguire gli obiettivi delineati nella propria pianificazione del business.

Essa è posizionante e deve tendere ad essere esclusiva piuttosto che inclusiva. 

I prospect  vanno passati al setaccio per individuare soltanto quelli realmente in target. Non solo non bisogna cercare di allargare le maglie, è necessario escludere senza riserve chi non è in target, per realizzare tutto quello che abbiamo detto fino ad adesso.

Il risultato? Chi rimarrà alla fine avrà tutti i requisiti che stiamo cercando, sentirà che il nostro messaggio parla esattamente a lui, sarà il prototipo di cliente che noi abbiamo immaginato nella nostra Pianificazione del Business.

L’enfasi è sulla vendita

L’enfasi deve costantemente rimanere sulla vendita. Nulla è più fuorviante di un focus spostato sul Costo per Lead o su altri aspetti meramente tecnici o settoriali del processo. Il costo per lead non ha alcun valore a se stante.

Il focus è unicamente sul ROI.

Laddove esistono margini considerevoli ed è stato seguito il processo descritto, soprattutto nella sua sequenza logica e temporale di pianificazione, la nostra enfasi deve sempre rimanere sulla vendita e, quindi, sulla monetizzazione.

In conclusione

Ricapitolando, la pianificazione per fare soldi ha alcuni punti fissi, qualunque sia il settore in cui si opera.

• Ha una base di tipo matematico.
• Si inizia sempre da quanti soldi si vogliono fare.
• Il parametro di riferimento è una unità venduta al giorno. (A prescindere da quante se ne faranno realmente)
• Ciò che si vende e il suo prezzo sono conseguenze dei punti precedenti, il processo procede a ritroso.

Nel mio corso per creare e scalare un Business di Videocorsi analizzo questi concetti ancora più a fondo.

Infine, se pensate che il cosa vendere venga prima del come farlo, dovreste partire dalle basi dell’Online Marketing ed evitare di farvi male.