Perchè avere margini alti?

In questo articolo vi spiegherò due concetti di cui la gente, in Italia, non parla, e che sono la causa del fallimento di molti business, o quantomeno della loro estrema volatilità e non sostenibilità nel tempo.

• L’assenza di margini alti.
• Lo scarso focus sul ROI.

Come avere un business realmente profittevole (e duraturo)

Quando si parla di margine si fa riferimento alla differenza tra cosa incassate (al netto di tasse, trattenute e quant’altro) e cosa spendete (per ads, struttura, dipendenti, e tutto il resto).

Il concetto base è: sarete al sicuro solo quando esisterà una disproporzione tra quello che vi entra e quello che vi esce. Questa non è una affermazione nè banale, nè scontata: se guardate in quest’ottica il modello di business di molti di voi capirete che avete fatto cose che non hanno senso.

L’unico modo è trasformare il vostro modello attuale in un modello ad alto margine, in cui voi potete vendere delle cose costose, e le persone vi danno i soldi che chiedete.

Se partite adesso, non potete essere in una attività a basso margine dove vivete di uno spread del 10-15%, perché nel momento in cui questa cosa fluttua (e fluttuerà!) vi trovate subito in difficoltà.

Ogni volta che si alza il costo del traffico, ogni volta che avete a che fare col limite del Paypal, ogni volta che vendendo i prodotti in affiliazione si abbassa il loro prezzo o la vostra percentuale di commissione, ogni volta che avete una spesa imprevista, il vostro business non sarà più sostenibile.

Avere margini bassi può in linea teorica consentire di fare soldi. Ma vi consegnerà tra le mani un business esposto ad ogni soffio di vento. È la stessa cosa, concettualmente, di chi ha un business centrato su una sola piattaforma (ad esempio Facebook): al primo cambiamento dell’algoritmo o delle regole crollerà tutto.

Potete avere un business a basso margine quando dirigete un’azienda miliardaria, perchè sarete così strutturati e avrete così tanti finanziamenti da poter giocare sui grandi numeri. Ma all’inizio non è così, per nessuno.

Un business solido, sostenibile e duraturo non può che basarsi sui margini alti.

Seguire consigli sbagliati è pericoloso

Spesso vi trovate invischiati in business che non hanno queste caratteristiche perchè seguite consigli sbagliati, o consigli giusti che sono sbagliati per la vostra specifica situazione.

Tralasciando gli insegnamenti fuorvianti e pericolosi dei finti guru che non hanno mai fatto un centesimo in vita loro con i ‘modelli’ che insegnano, anche la mania di buttarsi sulla scuola americana senza capire cosa venga insegnato realmente può essere del tutto controproducente.

Russell Brunson – creatore di Clickfunnels, straordinario venditore da decine di milioni di dollari all’anno – spiega cose piuttosto raffinate, eseguibili solo da chi:

• Ha tanti soldi.
• Ha tante cose da vendere.

Il concetto stesso di funnel che insegna Russell Brunson prevede l’uso di moltissimi prodotti e la dispiegazione di tanti passaggi.

Ma per fare cosa? (a quanto pare alla gente non è chiaro). Per aumentare il proprio margine, esattamente.

Questo è un classico esempio di cosa non viene capito né contestualizzato. Con la conseguenza di travisare l’insegnamento, e fare nel proprio business una serie di cose inutili, inadatte e spesso pericolose solo perchè apparentemente ‘così fa Russell Brunson’.

Gli elementi fondamentali per avere margini alti

I due elementi fondamentali per avere margini alti sono due.

1. Differenziazione.
2. Focus sul ROI e non sul numero di vendite.

I margini alti, in primo luogo, potete farli solo se siete differenziati.

Per riuscirci non potete pensare di lasciare tutto esattamente com’è e limitarvi solo ad alzare i prezzi (anche se a dire la verità ogni tanto può funzionare: siete magari in un mercato con un tale livello di elasticity che potreste pure riuscirci). Cambiare modello significa in primo luogo differenziarvi e rimuovere i vostri paradigmi sul prezzo.

In secondo luogo, l’obiettivo non è generare tante vendite, ma pensare al ROI, cioè al famigerato Ritorno sull’Investimento. Nessuno lo cita, nessuno ne parla, nessuno si focalizza su questo concetto. Si sente nominare qualunque cosa ma non il ROI.

Ad esempio: parlare di costo per lead (uno degli argomenti più in voga in Italia) non ha senso. Un lead può costare 1 e dare il 10% di ROI, oppure 10 e dare il 1000% di ROI. Quale situazione è più desiderabile? La gente sembra non capirlo.

Se i pochi soldi che avete li mettete in un sistema che ve ne fa fare pochi, non ne verrete mai a capo.

Margini alti non significa guadagnare velocemente

Alto margine non significa guadagnare velocemente. Ci sono business dove ci vuole del tempo per cominciare a guadagnare. Il punto non è questo, ma solo se il vostro modello, una volta a regime, vi farà marginare tanto. Se è così si può anche ritenere pacifico perdere soldi per il primo anno, ad esempio.

All’inizio si può non essere a ROI, capita (ad esempio quando si fa fare una prova gratuita di un prodotto o di un servizio).

Ma poi, necessariamente, questa cosa verrà ribaltata: ci deve essere un momento in cui tutto il processo si tradurrà in un sacco di ROI. Ci sono invece persone che sono in business dove margineranno al 3-5-10% una volta andati a regime, per sempre.

Sapete qual è la verità? Non potete dipendere da una cosa che vi dà un ROI ridicolo, soprattutto se avete un capitale modesto.

Ci possono poi essere casi specifici dove gli alti margini arrivano con il tempo e sono generati dallo specifico modello di business.

Il network marketing, ad esempio, va bene perchè, mentre all’inizio non è un business ad alto margine, quando subentra la duplicazione invece lo diventa: vendere a 5 € alla volta, infatti, va bene solo se poi questi 5 € si auto-moltiplicano da soli nel tempo. Come avviene nel network.

Un altro caso interessante è quello degli investimenti immobiliari: grandi capitali possono generare anche piccoli margini, perché le cifre in senso assoluto sono molto importanti. Ma è evidente che siamo di nuovo in presenza di un modello non applicabile a chi è agli inizi e ha budget modesti.

Non dovete vendere a tutti

Un elemento centrale per costruire un business ad alto margine è comprendere la struttura di marketing che gli andrete a costruire intorno.

Il marketing è un processo congruente di vari elementi che lavorano insieme. All’interno di questo processo, il cosiddetto funnel serve a ‘setacciare’ il pubblico, attraverso un percorso esclusivo e non inclusivo che vi mette davanti alle sole persone giuste per ciò che vendete e per il prezzo a cui lo vendete.

L’assunto di base è che non dovete vendere a tutti, ma dovete vendere ad alti margini alle persone giuste.

Il funnel non è un ‘tipo’ di marketing, come sostiene qualcuno, ma è esattamente il processo di esclusione di chi non è in target, e quindi è incompatibile con il vostro modello ad alto margine.

Per chi è in un business dove le persone si sentono parte di un’elite (ad esempio tutti quelli che fanno parte del mondo della notte), si può far leva su questa cosa e ci si può ingegnare per alzare drasticamente i margini.

Bisogna avere un vero sistema di marketing che sappia sfruttare tutto ciò, cercando di tirar fuori la massima quantità di soldi possibili dai vostri clienti fin dal momento in cui entrano nel vostro locale o accedono al vostro servizio.

La gente ‘di alto livello’ viene da voi se fate un marketing giusto, e se il funnel è un processo esclusivo anziché inclusivo.

In poche parole, bisogna avere la visione d’insieme del processo che permette di raggiungere l’obiettivo. E, soprattutto, avere l’unico obiettivo che conta: il ROI.

In conclusione

Perchè voi avete il modello di business che avete? Perchè andate dietro a chi vi dice di fare margini del 10%?

Perchè attraete persone nel vostro funnel con prodotti a 20 € e poi cercate – senza riuscirci – di vendere a 2.000 € nel backend?

Molte volte dovrete reinventare completamente il vostro business, senza mezze misure.

Se invece state iniziando, il vostro primo business deve essere uno che vi fa fare alti margini. Altrimenti non iniziatelo nemmeno.

Per ripensare il vostro modello, per capire come implementare questi concetti, per evitare di cadere negli errori che il 99% delle persone fanno, cominciate a studiare il marketing, e fatelo il prima possibile: Online Marketing per Mentecatti è l’unico corso italiano che vi darà i mezzi per riuscirci.