Vendere informazioni

Oggi tratteremo di un argomento che riguarda un vasto numero di persone interessate al business: la consulenza.

Che voi siate esperti di programmazione o abbiate una spiccata abilità nell’arredare appartamenti o chissà cos’altro siete in grado di fare, avete il sogno di essere pagati – tanto – per fare consulenza.

Non giriamoci intorno: io lo so, voi anche, quindi cerchiamo di essere onesti. Ricevere molti soldi per parlare di ciò che conosciamo è sicuramente un ottimo modello di business.

Perché funzioni però, come dico sempre, l’attenzione va focalizzata sull’introito, sulla vostra parcella.

Vediamo ora due elementi fondamentali per cominciare a vendere il vostro sapere ad alto prezzo.

Le pietre angolari del consulente ricco

Il primo switch mentale che dovete fare per diventare consulenti di successo, e ricchi, è il seguente: smettetela di considerarvi fortunati per avere clienti.

Voi state offrendo la vostra professionalità, la vostra conoscenza, il vostro tempo, di conseguenza è proprio l’opposto: sono i clienti che devono sentirsi fortunati a poter collaborare con voi.

Questo è il primo modo per cominciare a costruire una reputazione di successo. Siete quindi voi ad accettare clienti che vi sembrano all’altezza, non il contrario.

Il secondo concetto cardine su cui strutturare il proprio business di consulenza è il seguente: la reputazione si fabbrica.

Smettetela quindi di attendere che accada qualcosa che vi autorizzi ad essere pagati molto. Questa idea è sbagliata, oltre che controproducente.

Mi rendo conto sia un concetto forte e di difficile accettazione. Spesso si è portati a pensare che solo persone con esperienza decennale o al top del loro settore possono chiedere compensi elevati, ma non è così.

Pensateci. Magari, anche nella vostra stessa nicchia, esiste qualcuno il quale voi sapete con certezza essere meno preparato di voi, eppure è capace di attirare più clienti e guadagnare molti più soldi.

Come mai?

Semplice, hanno costruito una reputazione congruente con il loro prezzo.

Se voi iniziate a lavorare chiedendo un compenso ridotto nell’aspettativa di alzarlo con il tempo, state commettendo un grave errore. Una volta ottenuta la reputazione di un consulente dal costo ridotto, è altamente improbabile che riuscirete a rivolgervi a clienti in grado invece di sostenere un costo più elevato per utilizzare i vostri servizi.

La reputazione si costruisce una volta sola, ed è fondamentale partire subito nella direzione corretta: quella del prezzo alto.

Competizione e posizionamento

La vostra possibilità di ottenere clienti disposti a pagare un High Ticket per ottenere la vostra consulenza è determinata dal vostro posizionamento nel mercato.

Questo posizionamento, checché ne dicano alcuni fuffaguru, non deve essere orientato alla competizione con altri consulenti del vostro settore o del vostro mercato. Anzi, proprio il contrario.

Voi dovete evitare la competizione a tutti i costi.

Come? Offrendo un servizio che nessun altro offre. In altre parole, presentando al cliente un insieme di proposte che siano a lui molto utili, ma che nessun altro consulente (o pochi) è in grado di garantire.

Questo può altresì voler dire trovare una chiave che vi permetta di offrire servizi anche comuni sotto un’ottica differente, totalmente diversa, capace quindi di distinguervi dal resto del mercato.

Più che di competizione, quindi, dovremmo parlare di distinzione.

Comunicare come un consulente di alto livello

Se volete intraprendere un percorso di consulenza ad alto prezzo, è necessario che tutta la vostra comunicazione sia quindi improntata per questo obiettivo.

Un concetto piuttosto importante è il seguente: per acquisire clienti disposti a pagarvi molto, dovete essere disposti a stimolare i loro centri del dispiacere.

Uno dei modi con cui si tenta di proporsi come consulente molto pagato è utilizzare un abbigliamento formale e molto serio. In alcuni casi, questo può anche funzionare ma è condizione necessaria e non sufficiente per avere successo.

Il modo in cui realmente potete impattare in maniera efficace è quello di continuare, con il vostro marketing, a provocare i bisogni latenti e le insoddisfazioni dei vostri clienti affinché loro siano quindi disposti a pagarvi molto pur di risolvere una volta per tutte il problema che li assilla.

Il processo è sia conscio che inconscio. Molto spesso infatti il bisogno di una consulenza è qualcosa di latente, che il vostro cliente – se non abilmente persuaso – non è nemmeno capace di accettare.

Chiedere una consulenza è in fondo una richiesta d’aiuto, e non tutti vogliono farlo.

Non vendetevi ad ore

Un altro elemento da considerare, per diventare consulenti ben pagati, è quello di cercare di evitare il più possibile una parcella oraria.

In altre parole, non legate il vostro compenso alle ore di lavoro.

Per far questo, è molto utile presentare al cliente proposte “a pacchetto”, legate all’obbiettivo, più che alle ore spese.

Per esempio, se dovete realizzare il piano marketing per la presentazione di un nuovo prodotto, voi offrirete all’azienda un prezzo legato all’attività che andrete a svolgere e non alle ore necessarie per farlo. Vendete valore, non tempo.

Certo, considerare le ore da investire sarà utile a voi per quantificare, ma deve essere il più possibile tenuto da parte dal cliente finale.

Allo stesso modo, non dovete quindi proporre una qualche sorta di tariffario. Non siete una prostituta della consulenza.

Chi ha un tariffario non guadagnerà mai tanti soldi quanto chi non ce l’ha.

Voi dovete avere l’interesse e il piacere di lavorare con un cliente, e quindi legherete sempre il vostro compenso all’obiettivo che voi stessi per primi volete raggiungere insieme a lui.

Una semplice domanda, per dividere chi merita di essere vostro cliente e chi no è la seguente. Perché dovrei lavorare con te?

Questo, oltre a distinguervi, vi permette di ottenere clienti veramente motivati e convinti di ciò che fanno.

Aumentare questa virtuale barriera di ingresso per poter lavorare con voi. In altre parole, non ho un prezzo orario e non lo faccio con tutti.

È fondamentale per costruire una reputazione valida di consulente di successo.

In conclusione

Nel momento in cui i clienti si rendono conto che siete disposti a tutto per soldi, giusto perché vi pagano la vostra parcella, avete perso la vostra possibilità di un posizionamento elevato.

Ovviamente è facile dirlo e farlo quando non si ha moria di clienti. Molto più difficile è comportarsi in questo modo quando si sta cominciando o la clientela scarseggia, ma se volete davvero avere successo questo è l’unico modo a vostra disposizione.

Quelli che avete letto sono solo alcuni dei concetti chiavi che vi permetteranno di diventare un consulente molto pagato.

Se volete saperne di più, per bocca di chi sa realmente cosa significa vendere consulenza ad alto prezzo, Guerra Psicologica è il corso di cui avete disperatamente bisogno.